HomeByMe, la solution de Dassault Systèmes et le fabricant français d’ameublement Gautier ont signé ce jeudi 10 novembre au salon « Made in France » à Paris. Un accord dans lequel Gautier va déployer pour les cinq années à venir les solutions HomeByMe à l’ensemble de son réseau.

Cette signature a eu lieu en  présence de David Soulard, Directeur Général des meubles Gautier France, Pascal Daloz, Directeur Général Adjoint des Opérations chez Dassault Systèmes et Vincent Picou, Directeur Général de la marque 3DVIA de Dassault Systèmes,

Les solutions HomeByMe couvrent toutes les étapes du parcours client, de l’inspiration à la gestion des opérations de vente en passant par la configuration de meubles et l’aménagement de l’espace.  Pour  Gautier, l’idée est  d’offrir à ses clients une expérience d’achat 100 % personnalisée.

Interview

Pouvez-vous nous parler de cette collaboration entre HomeByMe et Gautier?

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : l’ambition avec l’outil est de couvrir l’ensemble des produits disponibles au catalogue Gautier. On veut proposer au consommateur la totalité y compris les variations de coloris, variation de dimension. Ce n’est pas un sous- catalogue. C’est vraiment l’outil de vente, l’outil d’agencement global de la maison.

David Soulard (DG Gautier) : Avant, on avait des logiciels qui nous accompagnaient mais pas assez sur la partie texture. Notre ancien logiciel pour une table texturée nous faisait une table noire.  Avec la nouvelle génération HomeByMe, Gautier Home,  on verra cette texture toute particulière. Ça aujourd’hui, on est persuadé que le consommateur achète une table noire et qu’elle lui arrive texturée comme ça. A l’inverse, celui qui cherche une table texturée comme ça, il n’achètera pas la table noire. La texture est quelque chose très forte qui nécessite  de stockage de mémoire. Il faut que le client en une demi-heure, il faut que son projet soit fait et que ce qu’il a vu à la maison et ce qu’il voit en magasin le samedi entre le foot du gamin le matin et la danse de la fille l’après-midi, il n’a plus temps. Je ne veux pas qu’on soit un cuisiniste et qu’on vous dise revenez dans 3 jours et on aura fait votre projet. Je crois que l’agencement de demain est d’avoir l’effet waouh dans la demi-heure qui va faire que la personne revienne à la maison avec son projet et se dise « ça c’est différent ». On n’est pas dans ce que fait un cuisiniste commençons ensemble le parcours de découverte et revoyons nous dans quelques jours avec les échantillons. C’est assez différent.

2ème Sujet, c’est la configuration des produits, on est persuadé qu’il y a moins de 30% de ventes de maisons neuves mais qu’il y a toujours autant de maisons à décorer.  Je suis persuadé que les 3 ans qui viennent sont du réaménagement et de changement de vie des gens. Il y a beaucoup de gens qui bougent d’appartement.  Il y a eu un million de transactions sur l’ancien cette année, record historique.  Je suis persuadé que l’avenir, c’est picorer. D’où la réalité augmentée. Ce que nous amène HomeByMe dans cette réalité augmentée, c’est le 360° parce qu’aujourd’hui, j’ai l’armoire de ma grand-mère que j’adore. Mais je veux voir quelle tête elle va avoir avec une table noire. Je fais une photo de ma pièce. J’ai mon armoire et je projette avec la projection et surtout l’accord de couleurs. On est persuadé que les gens lisent beaucoup de magazines de déco et qu’au moins un membre de la famille est architecte d’intérieur. Le DIY est un élément pour venir en magasin. C’est une vraie révolution. On doit trouver un moyen de s’adapter à tous les besoins de calcul qu’ont les ordinateurs. Je me refuse que notre systèmes de 3D nécessite deux heures de calcul parce que dès qu’on bouge quelque chose, il y a un calculateur qui se mette en route. Dans ce partenariat avec HomeByMe, on a des photos qui apparaissent dans un délai record avec en plus, l’effet du soleil qui se couche.

Ce qui veut dire que le consommateur va être capable avec HomeByMe, Gautier Home, de l’utiliser instinctivement?

Pascal Daloz (DGA des Opérations Dassault Systèmes) : La solution est déjà utilisée par 30 millions de consommateurs.

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : On va être sur une expérience qui accompagne l’identité de la marque. Vous savez prendre une décision d’achat d’un produit dans un contexte de votre maison. On n’est pas dans regarder un catalogue.

David Soulard (DG Gautier) : 40% des gens qui franchissent la porte d’un magasin Gautier avaient créés leur projet. C’est incroyable. Nous on fait un bon mois de septembre et un bon mois d’octobre alors que le marché est difficile entre autres chez les cuisinistes.  On a une montée du panier moyen qui est assez impressionnante parce que les gens sont dans l’aménagement. On les amène à réfléchir eux-même avec une volonté de bien faire. Je veux une relation client sans couture. Je suis devant mon ordi chez moi je fais mon projet. Il n’y a rien de pire que d’arriver en magasin et que le magasin ne puisse pas le reprendre. On met un mot de passe. Le magasin récupère le mot de passe, va sur le projet et la personne n’a pas l’impression que ce qu’il a fait ne sert à rien. Il n’y a rien de pire que ce sentiment là.

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : Toutes les données sont dans le cloud. Vous pouvez ouvrir le projet sur votre téléphone. Le conseiller de vente peut rouvrir votre projet, l’optimiser, l’agencer, faire des recommandations dessus. On est vraiment dans une continuité numérique.

Avez vous d’autres opérateurs / distributeurs avec lesquels vous avez ce type de partenariat?

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : On a un certain nombre d’acteurs mais dans plein de domaines, la maison, c’est un mélange de plein de choses, de vendeurs de fenêtres, de sols, de revêtements …

Pascal Daloz (DGA des Opérations Dassault Systèmes) : L’application peut s’appliquer à tous les univers de la maison. C’est ce que dit Vincent. En revanche, ce que fait Gautier et il y un côté très visionnaire, c’est la seule société, ETI, qui prend les applications consommateurs et qui est capable de faire une médiation avec les professionnels que ce soit les hommes d’usine, que ce soit les stylistes,  que ce soit les conseillers en magasin qui reprennent les projets et qui viennent apporter une valeur ajoutée. Le facteur de succès est que l’organisation comprenne l’intérêt de ces technologies là. Il faut former les personnels en magasin, les personnels en usine, les bureaux de style. C’est très très long. Si vous prenez une avance là, c’est plusieurs années.

David Soulard (DG Gautier) : On a dépensé cette année, 600 000 euros en formation interne pour la digitalisation. Comme Pascal l’indique au départ le système interne, vient nous bouffer du temps, vient prendre mon travail. Il faut un accompagnement au changement. D’ailleurs, on a des franchisés qui ne s’y mettent pas. Ce ne seront plus nos franchisés dans les 3 ans car ils vont s’exclure en termes de chiffre. Aujourd’hui, on a des franchises qui font moins 20 en septembre / octobre, je sais pourquoi. Ils n’utilisent pas l’ordinateur soit ils prennent un IT dans le staff, soit … Tous les nouveaux qu’on prend, samedi soir, j’ai inauguré Nice, clairement, leur tactique, ils ne font pas du devis, ils font que du projet.  C’est leur sujet.

Le sujet, c’est sortir du magasin. La semaine dernière, on a fait 800 demandes de catalogues sur notre site web. On fait 2 millions de visiteurs sur notre site internet. C’est énorme. On donne envie d’avoir cet élément du passé et qui est un élément très futuriste. Je le demande et on le reçoit, RSE oblige, en pdf. Le magasin demande est-ce que je peux venir vous voir? Le magasin du futur est un magasin qui sort. Un magasin à Nantes, un couple de divorcés, elle vient de l’immobilier, lui de la vente. Lui reste en magasin, elle fait 70% de ses ventes chez le particulier. Elle est avec son PC portable à faire du HomeByMe. Le commerce est en plein mutation, c’est la digitalisation et bouger.

La solution Gautier Home a été mise en place? Elle fonctionne depuis combien de temps?

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : On a une première phase de mise en application et là, on a décidé d’accélérer. Cela fait 3 – 4 ans qu’on travaille ensemble et on le faisait à petites échelles. Là, on a décidé de le faire à la fois sur les produits configurables en dimensions, en couleurs et en finitions. C’est la partie qu’on avait qui n’était pas totalement connectée avec la partie configuration d’espace. Ce qu’on va faire et on n’a pas d’autres clients qui le font, c’est vraiment d’intégrer les éléments du catalogue et se dire cet élément je vais le configurer et je vais le mettre dans le contexte de ma pièce. On est à la fois sur la configuration du produit et la configuration du produit en contexte d’une pièce et les deux sont imbriquées ensemble.

Pascal Daloz (DGA des Opérations Dassault Systèmes) : On signe un contrat dont la mise en oeuvre sera en Février Mars.

L’augmentation du chiffre d’affaire en septembre et octobre est liée à la mise en oeuvre de Gautier Home?

David Soulard (DG Gautier) : On est déjà sur Gautier Home, ancienne génération

Vous en avez déjà fait la promotion?

David Soulard (DG Gautier) : Oui très fort.

Une campagne de pub?

David Soulard (DG Gautier) : La formation des équipes

Ah c’est parce que vous avez formé vos équipes?

David Soulard (DG Gautier) : Oui et c’est en ligne sur le site interne depuis un ou deux mois. Avant, cela ne l’était pas. On disait aux gens venez en magasin et les gens en magasin étaient sur Gautier Home. On est très proche des consommateurs. Les gens quand ils décorent leur maison, ils ont une vie. Notre panier moyen il est de 2000 euros alors que nos meubles valent assez chers. On ne va pas voir Gautier tous les 10 ans. Ce qui est extraordinaire, c’est que les gens ils viennent tous les ans. Ils prennent un meuble. Ils prennent un lit. On les fidélise. Ils testent une enfilade à 1400 euros. Ils trouvent que c’est résistant. Cela change la pièce. Leurs amis les félicitent. Ils reviennent. Il faut sortir de la bataille d’un produit et d’un prix. Mon enfilade, elle peut être comparée sur le web. Elle sera plus chère. On est dans l’agencement.

Vincent Picou (Créateur HomeByMe) : On se rejoint sur l’idée du jumeau numérique de la maison. Je vais pouvoir le faire avec des meubles Gautier et d’autres éléments. Vous allez pouvoir nouer d’autres partenariats avec des fournisseurs de papier peint ou de revêtements de sols.

David Soulard (DG Gautier) : La prochaine étape de Gautier, c’est la réparabilité avec la loi Agec. Je le dis à mes équipes et je les tanne avec ça. Je veux que l’on soit les premiers meubles réparables. Je le suis déjà aujourd’hui et mes équipes ne me le disent pas. Aujourd’hui, 50% de mes demandes SAV, c’est pour réparer des meubles Gautier que les gens revendent sur le bon coin ou qu’ils vont transférer dans leur maison de bord de mer.

Et pour les gens qui ne savent pas décorer et qui ont besoin de conseils, vous êtes force de propositions?

David Soulard (DG Gautier) : On a créé dans les magasins, cet été une matériauthèque. Les vendeurs les aident à comprendre les matches entre leur parquet et ce qu’ils veulent.

Vous avez un site marchand?

David Soulard (DG Gautier) : Clairement le site marchand, c’est pour les clients fainéants. On vend tous les dimanche soir à 21H. Les enfants sont couchés. On se pose, je t’avais dit on achète un truc. On a le gang des étagères. On va chez Gautier. Ils hésitent sur une étagère à 200 euros. Non, cela va faire trop. On vend beaucoup d’étagères le dimanche soir. Tu vois l’étagère je t’avais dit de la prendre. Oui mais c’est de ta faute. T’avais dit que c’était pas dans le budget. C’est incroyable. Etagère, étagère…Au départ, on a cru que c’était des concurrents qui testaient notre site web. L’étagère est le produit le moins cher que l’on fabrique et non, ce n’est pas ça. On fait 700 000 euros sur le site internet. C’est un magasin moyen. Mais, ce n’est pas la volonté.