À l’occasion de ma conférence « Des boutiques qui font du bien : le nouveau défi du retail » (présentée le 12 septembre au salon Maison&Objet à Paris),  j’ai rassemblé les différentes approches de marque en 4 grandes catégories. La 2ème catégorie est la dé-commercialisation de l’espace.

Le point de vente n’a pas les codes de la boutique standard. Les marques travaillent ici sur l’intime. Elles cherchent le coup de foudre et la projection. On veut lever la peur de se tromper qui empêche l’achat. On touche ici à des achats lourds, structurants, qui engagent le client sur le long terme. Une scénographie pensée comme un appartement habité.
Décryptage et entretien exclusif avec la marque Plum Living.

En passant du 100 % digital à des intérieurs incarnés, comment vos espaces physiques ont-ils été pensés pour stimuler les sens des clients (le toucher des matières, la perception des couleurs à la lumière réelle) et lever la peur de se tromper ?

Nous avons pensé nos showrooms comme des appartements, où chaque pièce est aménagée et meublée comme un intérieur habité, et ce avec un parti pris créatif assumé. L’objectif n’était pas de créer un espace d’exposition commerciale, mais un lieu dans lequel nos clients puissent se projeter et trouver l’inspiration. Nous voulions qu’ils tombent amoureux en entrant. Quand on tombe amoureux, on n’a plus peur de se tromper !

Le fait que nous accueillions nos clients sur rendez-vous nous aide également à créer le bon contexte pour embarquer les clients et stimuler leurs sens. Les clients peuvent s’installer, prendre un café, présenter leur projet et manipuler librement nos produits. Ils ouvrent les placards, comparent les matières, et visualisent une cuisine ou un dressing dans leur contexte réel.

Ces appartements ont avant tout été conçus pour faire vivre une expérience que le digital ne peut offrir à lui seul : révéler la qualité de nos produits, nourrir la projection et permettre à nos clients de percevoir tout ce qu’un écran ne peut pas retranscrire. Cette immersion permet naturellement de lever les hésitations qui peuvent subsister après une expérience 100 % digitale.

Comment scénarisez-vous ces appartements pour susciter l’émotion et donner le sentiment au visiteur d’entrer chez un proche plutôt que dans un espace commercial ?

Les appartements ont été imaginés en interne, des plans jusqu’au stylisme, comme le prolongement de la vision créative de Plum Living. Nous avons fait des choix audacieux en termes de couleurs et de style, pour susciter l’émotion, et l’étincelle créative chez nos clients.

En parallèle de ces choix artistiques affirmés, nous avons volontairement emprunté les codes de l’habitat plutôt que ceux du retail. Tout est pensé pour que le visiteur ait l’impression d’entrer dans un appartement habité, et non dans un showroom, ce qui crée la surprise. On s’approprie et on s’attache davantage au lieu.

Voici ce qui nous a aidé à créer cette expérience appartement :

• La palette de couleurs est travaillée à l’échelle de l’appartement pour créer une véritable continuité entre les pièces, comme dans un intérieur de particulier.
• Nous n’avons pas surchargé l’appartement d’agencements. Vous n’y trouverez pas 5 cuisines et 8 dressings, entassés dans les pièces, mais une entrée, une chambre master, un salon, une cuisine ouverte, que nous avons agencées comme si nous devions les habiter.
• Chaque pièce est entièrement meublée, du canapé jusqu’à la petite cuillère, afin de créer une atmosphère inspirante et chaleureuse.
• La présentation de nos collections s’intègre naturellement au décor. Nos échantillons de couleurs et nos poignées prennent place dans des cadres, plutôt que sur des présentoirs traditionnels. Tout est conçu pour que le produit fasse partie de l’intérieur, sans jamais prendre le dessus.

Enfin, l’expérience ne s’arrête pas à la scénographie. Les visites se déroulent sur rendez-vous, autour d’un café, dans une atmosphère volontairement conviviale. Nous voulons que nos clients prennent le temps d’observer, d’échanger et de se projeter, comme s’ils visitaient un appartement plutôt qu’un espace de vente.

Quels sont les premiers retours de vos clients à Lyon et Marseille sur cette approche plus intime du showroom ?

Les premiers retours sont très positifs. On pouvait difficilement espérer meilleur accueil !

Les clients se sont rapidement approprié les lieux : ils n’hésitent pas à feuilleter les livres d’inspiration mis à leur disposition, à ouvrir les placards, à manipuler les façades ou même à s’installer sur le canapé. Ce cadre plus intime leur permet de se sentir à l’aise pour parler librement de leur projet, partager leurs envies et exprimer leur créativité dans les associations de couleurs et de matières qu’ils imaginent.

Certains rendez-vous se prolongent d’ailleurs naturellement au-delà du temps prévu. Nous sentons que les clients prennent plaisir à découvrir l’appartement dans ses moindres détails et à s’y projeter, comme le souligne Mélanie, showroom manager de l’appartement de Marseille : « Certains clients m’ont confié qu’ils aimeraient presque pouvoir y vivre tellement ils s’y sentent bien. Ils osent aussi davantage certaines couleurs en découvrant les associations présentées dans le showroom et en voyant comment elles peuvent fonctionner dans un véritable intérieur. »

Au-delà de leur projet Plum Living, les clients viennent également chercher de l’inspiration pour imaginer leur intérieur dans son ensemble. À Lyon, Marie, showroom manager, observe par exemple : « Il ne se passe pas une journée sans qu’un client prenne le showroom en photo ou me demande d’où viennent les peintures, le canapé, les luminaires… »

Ce que nous observons surtout, c’est que ces appartements offrent un temps et un espace pour imaginer son projet différemment. Les clients ne viennent pas uniquement découvrir et toucher nos produits : ils viennent aussi s’inspirer, se rassurer dans leurs choix et construire progressivement un intérieur qui leur ressemble.

À quel rythme faites-vous évoluer la décoration et la mise en scène de ces lieux pour continuer à inspirer vos clients et les professionnels ?

Il est encore un peu tôt pour définir un rythme précis de renouvellement de ces appartements. Nous souhaitons justement prendre le temps d’observer la manière dont les clients s’approprient ces lieux et d’identifier les éléments que nous souhaitons faire évoluer au fil du temps.

Ce qui est certain, c’est que ces appartements ont vocation à rester vivants pour continuer d’inspirer nos clients, de montrer de nouvelles façons d’associer les matières, les couleurs et les détails qui font la personnalité d’un intérieur. Ils évolueront au gré des inspirations que nous souhaitons partager et des nouveautés que nous sortirons.